Tips & Artiklar

”Han ljög, utan att blinka, både för polisen och mig!” utbrast han klentroget. ”Och jag som erbjöd mig att skjutsa honom hem!”

Calle och jag hade bokat en lunch. När han närmade sig mitt bord syntes det på långt håll att han var upprörd. Calle är annars en lugn, sansad och mycket sympatisk person som alla gillar och litar på. Så jag undrade verkligen vad som hade kunnat få honom så uppskakad. ”Calle, vad har hänt?” frågade jag. Han slog sig ner, och började berätta. Så här var det:

Calle hade åkt till Ica Maxi för att handla. När han kom ut ur butiken och gick mot sin parkerade bil, hajade han till. Hans bil stod en bra bit utanför parkeringsrutan. Det såg ut som att bilen liksom inte hade blivit inkörd i rutan, utan bara halvvägs in på parkeringsplatsen. Calle undrade först häpet om han verkligen hade parkerat så illa – tills han tittade framför bilen. Och sen runt omkring bilen. Och insåg att bilen som var parkerad nos mot nos med hans bil också stod konstigt. Inkörd i fronten på hans bil. Och att flera bilar i närheten också var skadade.

Sen såg han en äldre man, i 80-årsåldern, som stod vid sin bil och stirrade på förödelsen. Hans fru stod på andra sidan bilen och stirrade på mannen.

Calle gick fram och frågade försiktigt hur det stod till, och undrade vad som hade hänt. Nu hade en annan person kommit fram som hade sett hela förloppet, och säger att han kan ställa upp som vittne. Han ger Calle sitt namn och telefonnummer.

Då berättar den äldre mannen uppskakat att han hade lagt i fel växel när han skulle backa ut från sin parkeringsplats, och att hans gaspedal måste ha fastnat. Varpå hans bil med full fart hade brakat in i bilen framför. Som i sin tur hade brakat in i bilen bakom – som hade åkt in i fronten på Calles bil. Och träffat bilarna bredvid. ”Det var jag som orsakade det här, jag tar på mig allting!” säger han ångerfullt. ”Jag ringer mitt försäkringsbolag på en gång!”

Calle, som är en metodisk person, tar upp sin mobil, fotograferar mannens bil och registreringsnummer, och skadorna på sin bil. Han undersöker sin bil närmare, och det verkar vara plåtskador, bilen verkar vara i körbart skick. Samma sak med den äldre mannens bil. Han säger att de behöver kontakta polisen också.

Calle ringer polisen och berättar vad som hänt, och ber dem att komma till platsen. ”Vet du vem som är vållande?” undrar polisen han pratar med. Calle svarar ja, och berättar att han har pratat med den äldre mannen, som har tagit på sig hela ansvaret och just nu står och pratar med sitt försäkringsbolag. ”Om ni är överens finns det ingen anledning att vi ska komma ut”, säger polisen.

Calle och den äldre mannen kommer överens om att ta det med sina försäkringsbolag direkt, och den äldre mannen ber återigen om ursäkt. Calle åker hem, kontaktar sitt försäkringsbolag, berättar vem som är vållande och får snabb hjälp.

En vecka senare blir han kontaktad av sitt försäkringsbolag. Som berättar att den äldre mannen nu blånekar. Och att han inte ringde sitt försäkringsbolag den dag som incidenten ägde rum. Och eftersom det inte finns någon polisrapport blir det lite bekymmer.

Nu inser Calle att den äldre mannen har blåst honom. Och att mannen var fullt medveten om att om han kunde hejda polisen från att komma till platsen genom att ta på sig skulden och ”ringa in det till sitt försäkringsbolag”. På så sätt skulle han komma undan. Trots vittne.

Den annars så fridsamma Calle ilsknar nu till. Och använder sina research-talanger som projektchef i IT-branschen till att spåra upp mannen och göra en bakgrundskontroll. Det visar sig att den äldre mannen bor i samma stadsdel, några gator bort. Och att han har varit vd för ett byggföretag i 30 år. Och att Calles granne känner till mannen.

Under tiden som Calle har berättat hela historien har vi hunnit till kaffet.

”Vad tänker du göra nu?” frågar jag.

”För det första har jag lärt mig att aldrig lita på en okänd människa igen, i synnerhet inte de som verkar bortkomna och ynkliga”, säger Calle. ”Och så inser jag att den här mannen måste ha gjort så här förut. Blåljugit utan betänkligheter, spelat oskyldig, ringt fejkade samtal – och kunde regelverket utan och innan och kände till kryphålen. Visste vad man skulle säga och göra för att komma undan och slippa betala. Hädanefter kommer jag att se till att ha allt dokumenterat och följa regelverket, i alla lägen. Privat och i jobbet”, sa han sammanbitet.

”Klok filosofi”, sa jag. ”Det du beskriver är beteendet hos en klockren maktförhandlare. Med tillägget ovanligt skrupelfri. Och totalt obekymrad om sitt rykte och långsiktiga relationer. Betrakta det som en nyttig livslektion. Alla förhandlare har ett grundmönster, en beteendekatalog, och nu har du lärt dig se de tecken du behöver ge akt på – och vet vad du har att göra med nästa gång du träffar på det. För de finns, i alla sammanhang och branscher. Var glad att han inte är vd för ett bolag som är kund, samarbetspartner eller leverantör till er. I dina förhandlingar – ta ingenting för givet. Inga muntliga överenskommelser eller ”det löser vi sen” med motparter du inte känner utan och innan. ”Trust but verify.”

//Anne Neppare, Cognosis

Har du suttit i ett möte med en person, i en förhandling eller en intervju, och upptäckt senare att motparten hade en dold agenda eller mörkade något? Som uppenbarades när ni hade fattat beslutet, skrivit på avtalet eller börjat samarbeta? Då är du inte ensam. Livets hårda skola kallas det för… Tänk om det gick att upptäcka det i tid!

 Varje gång vi fattar ett beslut, går in i ett avtal, ett samarbete, upphandlar en tjänst eller en produkt eller anställer en person, är det ju det som vi riskerar. Att bli lurade. Och inte förstå det förrän det är försent, då vi kanske sitter i en gisslan-position.

Ändå så måste vi fatta beslut, våga lita på folk, tro att de kommer att leva upp till överenskommelsen. Annars skulle vi inte kunna bygga upp en organisation, driva ett projekt, upphandla tjänster eller syssla med affärsutveckling. Men helt klart ingår det i spelet att vi tar en risk i varje beslut vi tar.

Vi har olika sätt att hantera den situationen. En del sticker huvudet i sanden och kör. Andra sätter sig ner och listar allt som kan gå fel, och blir handlingsförlamade, beslutsoförmögna. Vill ha hängslen och livrem och ställer krav som gör det omöjligt att få ett vettigt avtal eller skyddar sig genom att använda psykologiska test, lögndetektorer och ”vattentäta” juridisk bindande avtal. Som ändå inte skyddar i slutänden.

Så hur gör man då? Den brutala sanningen är att det handlar om att kunna läsa en person eller en situation, och dra sig ur i tid.

Det bästa instrumentet är din magkänsla. Alltsedan tidernas begynnelse har det varit livsavgörande att snabbt kunna bedöma en annan person som närmar sig, och förstå om det är vän eller en fiende.

Här är 6 saker du bör reagera på, som är indikationer på att motparten har en dold agenda:

1. Dimridåer. Du försöker få en klar bild av situationen och ställer frågor. Din motpart pratar mycket och verkar på ytan ge en mängd information. Men du känner att du inte får det hela att gå ihop. Du upptäcker att du sitter och känner dig förvirrad, okunnig eller dum, fast du inte är det. Det är han/hon som får dig att känna så. När du ställer kontrollfrågor får du svar som går så snabbt att du inte hänger med i kalkylen eller beskrivningen.
2. Informationstorka. Det kan t ex vara så att ni blir ombedda att inkomma med en offert på ett komplext affärsupplägg. För att kunna göra det, behöver du förstå vad kunden egentligen behöver. Men den information du får är en kortfattad koncis beskrivning som nästan låter inrepeterad. Du bör överväga om det handlar om att de vill ha en kontrolloffert – och att ni ska utgöra pressen i den verkliga förhandlingen med en annan aktör.
   Det kan också vara så att du har en leverantör som inte vill ”gå in på detaljer och teknikaliteter i det här skedet”. Du bör överväga om de verkligen kan leverera – eller har som strategi att först vinna affären och sen hitta lösningen eller bemanningen.
3. Skenmanöver. ”Red herring” som mina engelska kolleger säger. Motparten pratar mycket om något ovidkommande, lägger ut villospår eller fokuserar på något ofarligt på mötet för att få dig att missa det som brändes. T ex den punkt i avtalet de inte vill att du ska förstå den fulla innebörden av.
4. Onaturligt tidsperspektiv. Du blir t ex erbjuden en tjänst. Det visar sig dock att du bara får 24 timmar på dig att fatta beslut. Eller ni diskuterar ett långsiktigt åtagande, men motparten kan bara skriva på för ett kvartal i taget pga ”juridiska restriktioner”.
5. Sirap eller oljad blixt. Oväntat ”flow”. Det här är en känsla i mötet, eller i era diskussioner. Det kan antingen vara att det går extremt trögt, eller att det går alldeles för snabbt. T ex att ni ska ha ett möte, och du har knappt hunnit inleda innan motparten är framme vid ett beslut.
6. Kroppsspråksförändring. De allra flesta människor gör en lätt förändring i sitt kroppsspråk när de mörkar något eller har en dold agenda. Det är dock inte så enkelt att det går att isolera en speciell gest eller en viss ögonriktning. Det handlar snarare om att man byter rytm i hela kroppsspråkssystemet när man går ifrån ett ”ofarligt” samtalsämne till något där man behöver vara på sin vakt. Och det är det skiftet du kommer att notera om du är uppmärksam. Så titta på motparten när han/hon svarar.

 Grunden är att känns det fel så är det fel. Om du har det minsta lilla frö av tvivel i magen, bör du lyssna. Dra i handbromsen, hitta ett alternativ eller drastiskt minska din riskexponering.

© COGNOSIS AB 2024

When you negotiate with customers, suppliers and partners from other cultures, you need to be able to read your counterpart and the gameplan, see the signals and understand the cultural implications.  And you need to practice using that knowledge on a safe arena, in realistic negotiation simulations, to really sharpen your negotiation skills.

On May 21-22 at Ulfsunda Slott in Stockholm you will get the opportunity to attend a 2-day intensive course in International Business Negotiations, led by prof. Cheryl DeBruine-Ashby, also teaching Negotiation at the MBA Programme at ESCP Business School in Madrid. The objective of this course is to add critical skills and techniques to your natural skills as a negotiator – to make you succeed on an international arena.

You will get:

• techniques to help you master tactics, strategy and goal setting.
• hands-on negotiation experience in realistic negotiation simulations.
• insight about your profile as a negotiator, your strengths, challenges and feedback from an experienced international lecturer.
• opportunity to exchange know-how with negotiators from different industries.

This course is for dealmakers, international Key Account Managers, Project Managers, Purchasers and Executives who want to sharpen their negotiation skills in a realistic and time-effective high-class seminar.

To sign up, go to our website International Business Negotiations – En kurs hos Cognosis.

Lecturer: Cheryl DeBruine-Ashby, head of international programs at Cognosis, has a B.A in International Relations from University of California and an MBA from Warwick Business School, UK. Cheryl also teaches in International Business Negotiations and  Business Communication in international MBA programs for the University of Southern California, Universidad de Carlos III de Madrid, ESADE, and ESCP Business School Europe.

Cheryl is a highly recommended lecturer, known for her business acumen, her inspiring way of teaching and her ability to engage her participants, regardless of role and level. Her key areas of expertise are:

• International Business Negotiations
• Working in Multicultural Environments: Cross cultural communication
• High Level International Business Presentations (in English and Spanish)
• Leading and Facilitating International Meetings
• Project Management
• Leadership Skills.

Cheryl´s assignments cover international training programmes for large international organisations in five continents, from top management and division managers to Key Account Managers, Specialists and Project Managers. Her client list includes organisations from a wide variety of industries and areas such as:

If you are interested in an inhouse, tailor-made seminar, do get in touch with us: info@cognosis.se.

//

I mitt jobb som föreläsare är varje vecka en ny vecka, med nya situationer och möten med nya deltagare med nya utmaningar. Både när det gäller förhandlingsteknik, ledarskap och presentationsteknik, tre områden som är glödheta när saker och ting ställs på sin spets. Bland det roligaste jag vet är när jag får höra ifrån gamla kursdeltagare som behöver ett bollplank i en situation eller när det bränner till.

Som Kalle. Det roliga med Kalle är att han är en riktigt vass chef och förhandlare när det gäller hans profession (han är chef inom sjukvården), men när han ska köpa något privat – eller ännu värre sälja – är han helt förvirrad.

En vacker dag kom det ett mail från Kalle där det stod: ”Anne, jag behöver en konsultation. Omgående. Jag har ett dilemma, kan vi ses? Jag vill inte ta det på telefon.” Nu blev jag både mystifierad och lite orolig. Vi bokade en lunch.

”Kalle, låt höra, vad kan jag hjälpa dig med?” frågade jag.

Då säger Kalle: ”På kursen i Förhandlingsteknik gick vi igenom hur man ska lägga upp en förhandling för att landa där man vill, få bra överenskommelser och bra lösningar. Vi pratade om psykologin i en förhandling, win-win, synergieffekter och långsiktiga samarbeten. Det har fungerat alldeles klockrent i min ledningsgrupp och med andra enheter. Men nu är jag i en situation där det där med win-win inte fungerar. Jag känner det som att jag kommer att bli så blåst om jag kör på det.

Jag höll på att sätta kaffet i vrångstrupen. ”Vad i fridens dar har hänt? Har det dykt upp någon ny spelare på sjukhuset?” undrade jag.

”Nej, nej, det är inte det”, sa han otåligt. Så spände han blicken i mig och sa: ”Jag ska sälja min lägenhet! Och jag har fått en fråga från min mäklare som jag inte vet vad tusan jag ska svara på!”

”Aaaah”, sa jag. ”Då förstår jag. Ja, det är helt riktigt – när du ska sälja en lägenhet är det en helt annan spelplan. Win-win är det som helt klart är eftersträvansvärt när du förhandlar om resurser, prioriteringar och budget i din vanliga yrkesroll, som chef i din organisation. Eller i långsiktiga samarbetsavtal. På lägenhetsfronten gäller inte det, utan där är det en annan sorts spelplan. Den kallas för negotiauction – ett mellanting mellan auktion och förhandling. Ingredienserna är de här:

Det handlar om en engångsförhandling. Dvs inte ett långsiktigt samarbete.

Er relation är transaktionell. Ni har ingen relation utöver denna förhandling.

Inga synergieffekter finns med i bilden, inget framtida värdefullt ömsesidigt utbyte av tjänster eller know-how, inget ömsesidigt beroende.

Båda parter har som mål att landa så nära den andras smärtgräns som möjligt. Dvs ditt mål är att få så mycket betalt som möjligt, så du vill landa på det högsta pris som köparen är beredd att betala. Du blir alltså som mest nöjd om du landar på motpartens smärtgräns. Och köparens mål är att landa på din smärtgräns, dvs att betala så lite som möjligt och få objektet. ZOPA är smalt.

Det finns inte någon riktigt etablerad ”prislista” eller praxis att gå på eftersom det är en på många sätt unik affär och ett sällanköp. Man försöker därför hitta ett aktuellt marknadspris. Det man kan ha som referens/indikation är kvadratmeterpris och område, men det finns mycket annat som påverkar. Och där kommer psykologin i förhandlingen in. 

Här behöver du analysera din motpart. Som säljare försök att bedöma:

– Hur mycket är det värt för köparen – av olika skäl – att bo just där?
– Hur mycket kan köparen hosta upp? Finansieringsmöjligheter?
– Vad har de för andra alternativ om du säger nej?
– Vad jämför köparen med?

Och din köpare kommer att analysera dig och tänka så här:

– Hur mycket är det värt för säljaren, dig – av olika skäl – att sälja just nu?
– Vad har du för andra alternativ om de backar ur? Andra köpare?
– Vad jämför du med? Vad har du investerat? Har du lån?
– Vad kan jag få istället? Andra objekt på marknaden?
– Är det något speciellt som gör att det här är ett unikt tillfälle?
– Kommer jag att få igen min investering dvs hur stor är risken i affären?

Det viktigaste av allt: var ska du lägga ditt utgångsbud?

– Om du lägger det för lågt minskar du sannolikheten att få det bästa priset, dvs köparens smärtgräns.
– Om du lägger det för högt riskerar du att skrämma bort köparen, dvs gå förbi köparens smärtgräns.

Stalltipset är det här:

Spelteorin säger att det optimala är att ha två spekulanter. Målet är att få dem att tävla mot varandra och därmed sätta priset, dvs växelvis budgivning. Tvåan sätter priset, ettan köper. Det innebär att ni landar på aktuellt marknadspris. (Om det är för många spekulanter blir det ingen som slår till, alla avvaktar.)

Börja med en kontakt, ett personligt möte. Försök få svar på frågorna ovan. Presentera ditt objekt på rätt sätt för de två mest optimala köparna.

Håll en artig, respektfull ton. Och klargör spelreglerna – ni kommer att ha budgivning för att hitta rätt pris, för båda parter.

Skapa en känsla av press på köparna ”Fear of Loss”. Låt dem tävla mot varandra. Dvs om man inte slår till, riskerar man att förlora objektet. Se till att ha initiativet i affären.

Kom ihåg att inte dra det för långt, slå till i tid. Om du drar ”auktionen/budgivningen” för långt svalnar intresset och du riskerar att tappa köparen. Uppvägs det av sannolikheten att få bättre bud av en annan köpare? Ha is i magen! Om inte, slå till.

Kalle hade lyssnat uppmärksamt fram till nu.

”Men det är så här det är”, säger han. ”Jag hade först tänkt att sälja min lägenhet, men så ångrade jag mig innan visningen. Men sen ringde mäklaren upp mig och sa att han hade en köpare, som var jätteintresserad. Jag svarade att jag inte ville sälja.”

Kalle tog en klunk kaffe, och fortsatte sen: ”I förrgår ringde mäklaren upp igen. Mäklaren sa att köparen verkligen var intresserad, och hade bett att han skulle fråga vilket pris jag skulle ha för att kunna tänka mig att sälja ändå. Och det är det jag inte vet vad jag ska svara på.”

Kalle tittade villrådigt på mig och tystnade.

”Aha, oj, det var inte illa,” sa jag. “Det låter som om du har en enda köpare som är ganska unik. Så ditt utgångsbud kommer med stor sannolikhet vara ditt slutbud och du behöver gissa dig till motpartens smärtgräns utan hjälp från en annan budgivare. Okej, den första frågan är ju om du kan du tänka dig att sälja om du skulle få väldigt bra betalt?”

Kalle tittade mig stint i ögonen och nickade sen långsamt.

”Okej, då behöver du hitta en referenspunkt som gör att du kan säga ett pris som är så högt det kan bli utan att vara ett skämt, ett skambud. Du måste kunna motivera det. Ha en ”story behind the bid”, som min professor i förhandlingsteknik sa. Vad sägs om att jämföra med kvadratmeterpriset på det mest attraktiva området i regionen? Fast din lägenhet inte ligger där?”

Då drack Kalle lite mera kaffe och började tänka. Sen skildes vi åt och Kalle vandrade hemåt.

Vill ni veta hur det gick? I could tell you but I would have to kill you afterwards. Fast jag kan säga att Kalle var på mycket gott humör när han hörde av sig veckan därpå. Och nu letar han lägenhet. Och använder spelteorin från andra hållet…

© Anne Neppare, Cognosis