Att våga, vilja och kunna stå i brännpunkten

Det är få saker som berör och skrämmer oss så djupt som att hålla en presentation. Att ställa sig upp inför en stor grupp och presentera sig själv, resultat eller fakta. Det spelar ingen roll hur gammal man är eller vilket jobb man har. Man kan vara vd, superspecialist eller erfaren säljare, alla kan få den där obehagliga känslan och bli alldeles torr i munnen. Man blir totalt tom i huvudet, det som man har total koll på i vanliga fall blir en gröt, man tappar orden och får inte fram det man vill – och då infinner sig den där skräcken att göra bort sig. Till och med Cognosis erfarna internationella föreläsare kan få en hel armé med fjärilar i magen inför en stor föreläsning. Vi har alla varit med om det.

För min del hände det för ca 15 år sen, men jag kommer ihåg det som om det var igår. Så här var det: Vi hade ett stort uppdrag för ett internationellt företag, där vi genomförde ett internt utbildningsprogram i Förhandlingsteknik och Kundkommunikation på engelska för affärsförhandlare i 12 länder, både säljare, inköpare och chefer. Jag var övergripande ansvarig för programmet; designa upplägg och kursinnehåll, utveckla förhandlings-case och sätta ihop vårt mest erfarna kursledar-team. Projektet skulle pågå i två års tid, vi startade med en pilot som gick lysande, sedan rullade vi ut programmet och allt gick bra. Tills jag fick ett samtal veckan innan en speciellt svår kurs, från Frank som skulle hålla kursen – min mentor, goda vän och mest erfarna kollega. Jag befann mig på en stor konferensanläggning i Berlin och stod mitt i ett folkhav.

”Hello Anne, this is me. I´m afraid I have bad news.”

Det visade sig att han hade fått en akut öroninflammation och hade fått order av sin läkare att inte flyga. Det var försent att skjuta fram kursen. Och alla andra kursledare i projektteamet var inbokade på andra kurser, ingen kunde kliva in. Utom jag. När det gick upp för mig att det innebar att jag skulle bli tvungen att kliva in och genomföra den där kursen istället för Frank kände jag hur jag blev alldeles vit i ansiktet och började må lite lätt illa. Alla ljuden omkring mig försvann. På just den kursen skulle företagets erfarna landschefer – och vd:n – delta. Och ämnet var internationell förhandlingsteknik. Det blev alldeles tyst i luren.

”Hello Anne, are you there?”

“Jovisst”, muttrade jag. ”Frank, du kan inte göra så här mot mig – ta en båt, hyr en bil, gör nåt! Det finns andra sätt att lämna den där ön du bor på! Det finns inte en chans att jag kommer levande ut ur en kurs i förhandlingsteknik med den där vargflocken!” utbrast jag desperat.

Och då sa han precis det jag behövde höra just då.

”You can do this. You are an amazing trainer, you have designed the programme and the case studies. You have studied negotiations at Harvard Business School. I must confess that I haven´t wanted to tell you this before, but I can see that by now I have taught you everything I know. You have developed into one of the best trainers I have ever worked with. I admire you and I am so proud of you. I will back you up and run you through the programme again.”

Då blev jag tyst i luren igen. Men nu av en helt annan anledning. Jag kunde inte låta bli att bli översköljd av en veritabel tsunami av ren och skär glädje. Så jag stod där i folkhavet alldeles tyst med ett stort leende i ansiktet. Och sen kom nästa känsla: Ja för tusan, I can do this!”

Det tog all min förmåga och allt mitt mod att kliva in i kurslokalen den morgon då kursen startade, ställa mig i brännpunkten och ta ordet. Jag visste att första 5 minuterna av en kurs är helt avgörande. Jag var helt enkelt tvungen att använda och förlita mig på min presentationsteknik, starta med hög energi och lita på att det upplägg vi hade förberett skulle hålla. Jag har nog aldrig varit så tacksam för all den träning och utbildning i presentationsteknik jag har i ryggraden som då.

Kursen gick utmärkt. Tricket var att få deltagarna att tävla mot varandra, utmana varandra, coacha varandra och ge feedback. Varenda miss någon gjorde i förhandlings-casen som var linjen genom hela kursen utlöste gapskratt hos kollegerna, revanschlusta och gjorde att de blev ännu vassare. De kunde inte ha fått en tuffare träning i att förhandla. Det var där jag träffade Heinz, en dödsföraktande tysk förhandlare som jag brukar berätta om på våra kurser. Men det är en annan historia. I slutet av kursen hade vi förvandlat deras instinkt och magkänsla till en medveten förhandlingstaktik, förankrad hos dem, testad, godkänd och felsäkrad. Det var en av de roligaste kurserna jag någonsin hållit. Och jag växte flera meter av den erfarenheten.

Efteråt var jag helt utmattad – och euforisk.

Så när vi håller våra intensivutbildningar i Presentationsteknik vet jag precis hur det känns – och vet exakt hur jag ska få någon att känna sig trygg och hemtam i situationen. Det går att vända skräck till något du bemästrar och ser fram emot. Och mitt mål är att varenda person jag möter ska gå från min kurs och känna som Frank fick mig att känna. ”I can do this.”

Jag har världens roligaste jobb.

//Anne Neppare, Cognosis