Den verkliga hårdvalutan när du förhandlar i en kris: Tro, hopp och förtroende

År 2001 inträffar en av de största jordbävningarna genom tiderna i Indien, i Gujarat. Många städer och byar blir helt raserade, många människor omkommer. När den omedelbara faran är över står man inför en situation med mängder av problem man är tvungen att lösa. I en av de raserade byarna kallar man till ett bymöte, med en enda fråga på agendan: ”Hur ska vi bygga upp vår by igen?” Man blir tvungen att komma överens om vad man ska börja med, vem som ska få hjälp först, vilka resurser som ska gå vart. Och man börjar förhandla. Den första frågan man enas om är vilket hus man ska bygga upp först. Beslutet blir skolan. Varför? Två anledningar:

• Skolan är framtiden. Det är det som går före allt annat.
• Att se att livet börjar bli normalt igen kommer att ge alla i byn det man desperat behöver nu: hopp. Vi måste få tillbaka vår framtidstro och kämpaglöd. Annars kommer vi att gå under.

Den här byn fick sedan priser och hedersomnämnande av World Bank och IMF m fl för sitt sätt att lösa problem, förhandla och hantera situationen. Efteråt blev det ett exempel för hur man förhandlar i en krissituation. Den viktigaste lärdomen var att det som kan fungera i vanliga fall definitivt inte fungerar när man befinner sig i en kris.

Lärdom 1: I en kris är det starka känslor med i förhandlingen. Något de flesta förhandlare vill undvika. Det handlar om mycket mer än fakta och nyckeltal, mycket mer än parterna från början inser. Parterna måste få börja ana ljuset i tunneln för att klara av att lösa problem och börja bygga på nytt. För att lyckas måste man se helheten och tänka långsiktigt.

Lärdom 2: För att överleva måste alla hjälpas åt. Ingen kan hantera en kris själv. Det innebär att det enda som fungerar är samarbete, win-win. Att gå på den hårda linjen och bevaka sina egna intressen orsakar större skada – för alla. Att agera maktförhandlare i en kris är helt enkelt kontraproduktivt. För att inte säga riktigt dumt.

Corona-viruset har ställt oss inför någonting vi aldrig någonsin har varit med om. Många företag, stora som små, har tappat sina intäkter över en natt. De är i fritt fall och kämpar för sin överlevnad. Många människor kommer att förlora sitt nuvarande jobb. De har fortfarande hyra och lån att betala, och en familj att försörja. Det här är en gigantisk kris där mycket av det vi har tagit för givet har slagits i spillror.

För en månad sen trodde vi inte att det här skulle kunna hända. När vi väl har börjat fatta att vi är mitt uppe i den största krissituation de flesta nu levande har varit med om, är det två saker vi måste fokusera på – inte bara ledare och chefer, utan alla:

1. Vi måste först och främst ta oss igenom den här krisen. Överleva. Fysiskt, mentalt, emotionellt.
2. Vi måste sen bygga upp på nytt. Förhandla oss ut ur de problem som har uppstått.

Att förhandla i en kris innebär att vi inte har någon erfarenhet eller liknande situation att luta oss mot. Situationen är dessutom laddad med känslor, för alla parter. När man förhandlar lösningar i en krissituation är det tre saker som är helt avgörande:

1. Att fokusera på vad man verkligen behöver – och vad motparten måste få. Med andra ord att förstå bådas smärtgräns och verkliga behov. Mitt i kaoset av starka känslor och rädslor.
2. Att kunna få motparten att inse att en gemensam lösning gör att alla klarar sig bättre.
3. Att förstå att det finns inget alternativ som är långsiktigt hållbart. BATNA, plan B, finns inte. För någon av parterna.

Kontentan – för att lyckas i de förhandlingar du har framför dig nu: 

• Bygg förtroende och visa empati. Du måste få hjälp av andra – och för att få det måste du visa dig beredd att hjälpa dem.
• Förhandla med utgångspunkt från hopp.
• Fokusera på det långsiktiga målet: långsiktig överlevnad för båda parter.
• Var väl förberedd. Se till att förstå förväntningarna från båda sidor; vad du måste ha för att överleva och vad motparten behöver.
• Var beredd att acceptera ditt minimum, dvs din smärtgräns. Uppnå det du måste ha utan att skada motparten.
• Se till att behärska förhandlingsprocessen, ha kontroll på agendan.

Vi kommer att komma igenom det här. Vill du ha bollplank – hör av dig!

//Anne Neppare,  Cognosis

Källa: Fritt efter Professor Mehta, live streaming på LinkedIn den 14 april 2020: Negotiating for Crisis Management. Fakulteten på IESE Business School i Barcelona går ut och erbjuder råd, pro bono, för ledarskap i tider av kris, genom live streaming. För mera information gå till IESE´s LinkedIn-sida.