Negotiauction

I mitt jobb som föreläsare är varje vecka en ny vecka, med nya situationer och möten med nya deltagare med nya utmaningar. Både när det gäller förhandlingsteknik, ledarskap och presentationsteknik, tre områden som är glödheta när saker och ting ställs på sin spets. Bland det roligaste jag vet är när jag får höra ifrån gamla kursdeltagare som behöver ett bollplank i en situation eller när det bränner till.

Som Kalle. Det roliga med Kalle är att han är en riktigt vass chef och förhandlare när det gäller hans profession (han är chef inom sjukvården), men när han ska köpa något privat – eller ännu värre sälja – är han helt förvirrad.

En vacker dag kom det ett mail från Kalle där det stod: ”Anne, jag behöver en konsultation. Omgående. Jag har ett dilemma, kan vi ses? Jag vill inte ta det på telefon.” Nu blev jag både mystifierad och lite orolig. Vi bokade en lunch.

”Kalle, låt höra, vad kan jag hjälpa dig med?” frågade jag.

Då säger Kalle: ”På kursen i Förhandlingsteknik gick vi igenom hur man ska lägga upp en förhandling för att landa där man vill, få bra överenskommelser och bra lösningar. Vi pratade om psykologin i en förhandling, win-win, synergieffekter och långsiktiga samarbeten. Det har fungerat alldeles klockrent i min ledningsgrupp och med andra enheter. Men nu är jag i en situation där det där med win-win inte fungerar. Jag känner det som att jag kommer att bli så blåst om jag kör på det.

Jag höll på att sätta kaffet i vrångstrupen. ”Vad i fridens dar har hänt? Har det dykt upp någon ny spelare på sjukhuset?” undrade jag.

”Nej, nej, det är inte det”, sa han otåligt. Så spände han blicken i mig och sa: ”Jag ska sälja min lägenhet! Och jag har fått en fråga från min mäklare som jag inte vet vad tusan jag ska svara på!”

”Aaaah”, sa jag. ”Då förstår jag. Ja, det är helt riktigt – när du ska sälja en lägenhet är det en helt annan spelplan. Win-win är det som helt klart är eftersträvansvärt när du förhandlar om resurser, prioriteringar och budget i din vanliga yrkesroll, som chef i din organisation. Eller i långsiktiga samarbetsavtal. På lägenhetsfronten gäller inte det, utan där är det en annan sorts spelplan. Den kallas för negotiauction – ett mellanting mellan auktion och förhandling. Ingredienserna är de här:

Det handlar om en engångsförhandling. Dvs inte ett långsiktigt samarbete.

Er relation är transaktionell. Ni har ingen relation utöver denna förhandling.

Inga synergieffekter finns med i bilden, inget framtida värdefullt ömsesidigt utbyte av tjänster eller know-how, inget ömsesidigt beroende.

Båda parter har som mål att landa så nära den andras smärtgräns som möjligt. Dvs ditt mål är att få så mycket betalt som möjligt, så du vill landa på det högsta pris som köparen är beredd att betala. Du blir alltså som mest nöjd om du landar på motpartens smärtgräns. Och köparens mål är att landa på din smärtgräns, dvs att betala så lite som möjligt och få objektet. ZOPA är smalt.

Det finns inte någon riktigt etablerad ”prislista” eller praxis att gå på eftersom det är en på många sätt unik affär och ett sällanköp. Man försöker därför hitta ett aktuellt marknadspris. Det man kan ha som referens/indikation är kvadratmeterpris och område, men det finns mycket annat som påverkar. Och där kommer psykologin i förhandlingen in. 

Här behöver du analysera din motpart. Som säljare försök att bedöma:

– Hur mycket är det värt för köparen – av olika skäl – att bo just där?
– Hur mycket kan köparen hosta upp? Finansieringsmöjligheter?
– Vad har de för andra alternativ om du säger nej?
– Vad jämför köparen med?

Och din köpare kommer att analysera dig och tänka så här:

– Hur mycket är det värt för säljaren, dig – av olika skäl – att sälja just nu?
– Vad har du för andra alternativ om de backar ur? Andra köpare?
– Vad jämför du med? Vad har du investerat? Har du lån?
– Vad kan jag få istället? Andra objekt på marknaden?
– Är det något speciellt som gör att det här är ett unikt tillfälle?
– Kommer jag att få igen min investering dvs hur stor är risken i affären?

Det viktigaste av allt: var ska du lägga ditt utgångsbud?

– Om du lägger det för lågt minskar du sannolikheten att få det bästa priset, dvs köparens smärtgräns.
– Om du lägger det för högt riskerar du att skrämma bort köparen, dvs gå förbi köparens smärtgräns.

Stalltipset är det här:

Spelteorin säger att det optimala är att ha två spekulanter. Målet är att få dem att tävla mot varandra och därmed sätta priset, dvs växelvis budgivning. Tvåan sätter priset, ettan köper. Det innebär att ni landar på aktuellt marknadspris. (Om det är för många spekulanter blir det ingen som slår till, alla avvaktar.)

Börja med en kontakt, ett personligt möte. Försök få svar på frågorna ovan. Presentera ditt objekt på rätt sätt för de två mest optimala köparna.

Håll en artig, respektfull ton. Och klargör spelreglerna – ni kommer att ha budgivning för att hitta rätt pris, för båda parter.

Skapa en känsla av press på köparna ”Fear of Loss”. Låt dem tävla mot varandra. Dvs om man inte slår till, riskerar man att förlora objektet. Se till att ha initiativet i affären.

Kom ihåg att inte dra det för långt, slå till i tid. Om du drar ”auktionen/budgivningen” för långt svalnar intresset och du riskerar att tappa köparen. Uppvägs det av sannolikheten att få bättre bud av en annan köpare? Ha is i magen! Om inte, slå till.

Kalle hade lyssnat uppmärksamt fram till nu.

”Men det är så här det är”, säger han. ”Jag hade först tänkt att sälja min lägenhet, men så ångrade jag mig innan visningen. Men sen ringde mäklaren upp mig och sa att han hade en köpare, som var jätteintresserad. Jag svarade att jag inte ville sälja.”

Kalle tog en klunk kaffe, och fortsatte sen: ”I förrgår ringde mäklaren upp igen. Mäklaren sa att köparen verkligen var intresserad, och hade bett att han skulle fråga vilket pris jag skulle ha för att kunna tänka mig att sälja ändå. Och det är det jag inte vet vad jag ska svara på.”

Kalle tittade villrådigt på mig och tystnade.

”Aha, oj, det var inte illa,” sa jag. “Det låter som om du har en enda köpare som är ganska unik. Så ditt utgångsbud kommer med stor sannolikhet vara ditt slutbud och du behöver gissa dig till motpartens smärtgräns utan hjälp från en annan budgivare. Okej, den första frågan är ju om du kan du tänka dig att sälja om du skulle få väldigt bra betalt?”

Kalle tittade mig stint i ögonen och nickade sen långsamt.

”Okej, då behöver du hitta en referenspunkt som gör att du kan säga ett pris som är så högt det kan bli utan att vara ett skämt, ett skambud. Du måste kunna motivera det. Ha en ”story behind the bid”, som min professor i förhandlingsteknik sa. Vad sägs om att jämföra med kvadratmeterpriset på det mest attraktiva området i regionen? Fast din lägenhet inte ligger där?”

Då drack Kalle lite mera kaffe och började tänka. Sen skildes vi åt och Kalle vandrade hemåt.

Vill ni veta hur det gick? I could tell you but I would have to kill you afterwards. Fast jag kan säga att Kalle var på mycket gott humör när han hörde av sig veckan därpå. Och nu letar han lägenhet. Och använder spelteorin från andra hållet…

© Anne Neppare, Cognosis