Utan spaning…

Hur du snabbt läser av andra

och anpassar din kommunikationsstil och dina argument rätt

Att snabbt kunna läsa av en annan person är helt avgörande i en förhandling. Men inte bara där – i alla möten har du en klar fördel av att förstå hur du ska lägga fram saker för att få din kollega, medarbetare, chef eller kund med på noterna. De tecken du ska leta efter är två faktorer som visar vilken frekvens du ska lägga dig på, vilka argument du ska använda och hur du ska lägga upp det hela.

Den första faktorn märker du inom några minuter, bara du är uppmärksam och lyhörd. Den handlar om hur den du pratar med naturligt förhåller sig i sin relation med dig. Det är lite som mental tango – ställ dig frågan: ”Är detta en person som vill följa eller föra?”

En person som ”följer” känner du igen på att han/hon:

• Har en mycket god ögonkontakt med dig
• Har ett öppet, intresserat ansiktsuttryck
• Är lyhörd, vänlig, hänsynsfull, börjar med ”social smalltalk”
• Frågar hellre än påstår
• Väntar in dig, är lugn, låter dig ta stafettpinnen

En person som ”för” känner du igen på att han/hon:

• Har en hög energi, har lite bråttom
• Rätt snabbt går in på sakfrågan
• Har en klar åsikt
• Tar upp hur han/hon ser på saken, påstår, argumenterar
• Tar tag i agendan, tar stafettpinnen.

Tänk dig en linje, där du kan ”mappa in” den du pratar med antingen i ena ytterkanten, mot vänster eller höger eller lite mera mot mitten:

Följer —————————————— För

Den andra faktorn kommer du att behöva lite tid för att känna av. Du måste diskutera något med honom/henne, närma dig sakfrågan. Den handlar om hur den du pratar med naturligt tar in information och kommer fram till beslut. Ställ dig frågan: ”Är detta en person som går på fakta eller magkänsla?”

En person som går på fakta känner du igen på att han/hon:

• Är ganska neutral i sitt kroppsspråk när ni kommer in på sakfrågan. Vänder bort blicken, mot papper eller annat.
• Frågar efter siffror, underlag, källa, evidens, historik.
• Validerar, ifrågasätter din idé.
• Tar upp vad som kan gå fel, risker, svaga punkter.
• Vill ha betänketid.

En person som går på magkänsla känner du igen på att han/hon:

• Inleder gärna med en fika, för att abrupt byta till sin yrkesroll, och ta upp sakfrågan.
• Lyssnar några minuter, avbryter dig sen med en kontrollfråga eller annan infallsvinkel.
• Vill se helheten, visionen, idén, slutmålet, de stora dragen.
• Tänker fort, pratar fort, bidrar med egna idéer, lätt ostrukturerat.
• Snabbt fattar beslut, bestämmer sig om han/hon är för eller emot, gillar eller ogillar din idé – och dig…

Tänk dig en linje, där du kan ”mappa in” den du pratar med antingen i ena ytterkanten eller lite mera mot mitten, på en vertikal linje:

Fakta

I

I

I

I

I

I

Magkänsla

Ta nu och kombinera de två axlarna, och du har med stor säkerhet fått fram vilken frekvens, vilken kommunikationsstil, du ska ha för att få honom/henna att lyssna på dig och hålla med om det du säger. Du kan mappa in fyra olika arketyper:

• Analytiker
• Relationsorienterad
• Målinriktad
• Visionär

Och nu vet du bra mycket bättre hur du ska agera när du lägger fram förslag för honom/henne:

Analytiker (faktabaserad, följer):     

Håll dig till fakta

Ha en agenda

Ge betänketid

Agera professionellt.

Målinriktad (faktabaserad, driver):    

Kom till saken fort

Ge snabba, raka svar

Följ hans/hennes agenda

Agera följsamt.

Relationsorienterad (faktabaserad, följer):

Social smalltalk!

Följ deras logik

Garantera att det blir bra

Agera personligt.

Visionär (faktabaserad, driver):   

Fokusera på helheten, målet

Respondera på deras idèer

Ha hög energi

Agera med säkerhet.

Kan du mappa in din kollega eller chef här? Din kund? Din närmaste medarbetare? Då har du börjat använda verktyget! Då är nästa steg att fundera igenom ditt upplägg innan nästa möte med honom/henne!

Om du vill lära dig mera om hur du ska läsa av människor, och träna dig att kommunicera, förhandla och presentera, är du välkommen till våra öppna kurser på Ulfsunda Slott. Oavsett vilken kurs du väljer, kommer du att bli tränad av skickliga och tuffa kursledare med glimten i ögat och målet att lyfta dig maximalt!

Givetvis kan vi genomföra våra kurser som en företagsanpassad utbildning, både på svenska och engelska.

Övning ger färdighet… Lycka till!

© COGNOSIS AB