Increase your negotiation skills in an international environment!

Gå till anmälan

Tips & Artiklar

”En del lever sitt liv som att ingenting är magiskt. Andra lever sitt liv som att allting är magiskt.”

”Tror du på mirakel?” Frågade han. ”Magi?”

Jag skrattade till lite, det var en otippad fråga från en ingenjör. Men så såg jag att han tittade uppmärksamt på mig, verkade försöka bedöma hur jag skulle reagera. Så i stället för att skämta bort det svalde jag min rappa replik och valde att ta det på allvar.

”Många lever sitt liv som om det enda som existerar är det vi kan mäta, räkna, se och ta på. Om det inte finns evidens och bevis så finns det inte. Man tar avstånd från all form av magkänsla, tro och inre övertygelse. Tills man har varit med om det,” sa jag.

Han sa inget, vi fortsatte att gå. Det blev en lång tystnad. Så jag fortsatte efter ett tag.

”För egen del så har jag all respekt för logik, kunskap och vetenskap. Men det som ligger bakom kunskap, logik, vetenskapliga upptäckter bygger ju på något man inte riktigt kan ta på. Nyfikenhet, inspiration, en inre låga som gör att man letar, undersöker, har en helt galen hypotes. Allt från kvantfysik till Higgs boson, covidvaccinet som togs fram i raketfart, alla Nobelpris, har ursprungligen uppstått tack vare en vision, en idé. Att man tror på något som inte finns än. Eller att man tror på människors vilja och förmåga att välja att stötta och hjälpa varandra. Samarbeta.”

Han fortsatte att vara tyst. Så jag fortsatte.

”Och sen på något märkligt sätt verkar människor som tror på något, har en övertygelse, möta och dra till sig andra människor som delar samma tro, har samma idé. Och det dyker upp slumpartade sammanträffanden. Som vissa människor ser som ledtrådar, agerar på. Och då uppstår mirakel.”

Jag sneglade på honom. Fortfarande tyst. Så jag tänkte att han kanske tålde en dos till.

”Det är det som är synkronicitet. Sammanträffanden – som är mycket mer än slump. Man verkar dra till sig det man tänker på, behöver eller letar efter. Se det man fokuserar på.”

”Faktum är att man har till och med börjat kunna se att människor som medvetet manar fram en vision, om hur de skulle vilja må, vem de skulle vilja vara, hur de skulle vilja att deras liv var, verkar aktivera speciella centra i hjärnan. Som i sin tur sätter igång kemiska processer. Som utlöser känslor. Som påverkar hur man uppfattar en viss situation, sig själv, livet. Om man är positiv eller negativ, ser obehagliga upplevelser som ett misslyckande – eller som en möjlighet att lära sig något om sig själv.”

”Och jag tillhör dem som mer och mer ser livet som ett mirakel. Fullt av oväntade fantastiska möten, med fantastiska människor. När man är vilse i Peking och en främmande kvinna dyker upp och tar en omväg för att lotsa en till rätt adress. När man ler mot en främling på väg ut efter en fantastisk konsert – och får ett gensvar. Vetenskap, utveckling. musik, konst, glädje. Samarbete. Hela Nobelmuséet handlar om inspiration och idéer. Det är ta mig tusan magi.”

”Hm”, sa han till slut. ”Kanske ska besöka det där Nobelmuséet.”

Då insåg jag att han hade fått tillräckligt att tänka på. Min goda vän John brukar säga: ”When the student is ready, the teacher will appear”. Han brukar också säga att man ska låta folk tänka i sin egen takt. Så jag bytte klokt nog ämne. ”Kaffe?”

//Anne Neppare, Cognosis

Förhandlingsproffsens stalltips om psykologin i en förhandling

I mitt jobb som föreläsare i Förhandlingsteknik har jag under årens lopp haft förmånen att få jobba med många skickliga förhandlare, i olika roller – chefer, kundansvariga, säljare, kategorichefer, inköpare, projektledare. De brukar utmärka sig i sina organisationer och vara förebilder. De vet hur de ska hantera en känslig situation med en kund eller i ledningsgruppen, de kommer in med positiv tillförsikt och får alla att lugna ner sig, tro på varandra och hitta en lösning tillsammans. Deras styrka är problemlösning och win-win förhandlingar. En del av dem har också förmågan att stoppa konflikter innan det övergår i maktförhandling, ställningskrig, underminering, ultimatum och hot.

Det de har gemensamt är att de verkar ha ett väderkorn, en instinkt för hur man ska agera i en viss i situation, vad man ska säga eller göra – och framför allt vad man inte ska säga eller göra. I kombination med att de har kontroll på sina egna känslor. De blir alldeles lugna, klartänkta och fokuserade. Lågaffektivt bemötande kallas det för. Det gör att de kan vara oberörda när temperaturen stiger. Och påverkar alla andra så att man sansar sig, blir realistisk och börjar lyssna på sakskäl och förstå argumenten.

De kliver in när något verkligen har ställts på sin spets, när mycket står på spel och det handlar om en stor affär, att förlora ett stort avtal eller att ledningsgruppen är splittrad. När det är helt avgörande att tänka sig för innan man agerar. De brukar inte skryta, kanske inte ens kalla det de gör för ”förhandling”, utan brukar säga saker som ”vi hade ett bra möte”. De är ovärderliga i sin organisation.

Det är en förmån att få jobba men dem, ett hedersuppdrag att få utbilda dem och en stor glädje att få backa upp dem.

De är bra bollplank i olika situationer internt, hjälper sina kolleger, har ofta goda råd eller valspråk som citeras av folk omkring dem. Här får du några av deras riktlinjer, valspråk och råd. Jag tror några av er kommer att känna igen era kolleger här – och er själva också.

  1. Säg inte ja till första budet. Även om det är bättre än du hade hoppats på. Första budet är en spelöppning, en signal och en invit. Säg: ”Det måste jag fundera på”. Återkom sen med ett motbud.
  2. Om motpartens första bud är ett skambud, bemöt det inte. Ignorera det.
  3. Se till att ditt första bud är tillräckligt högt/lågt för att ge utrymme för kompromisser. Motivera det – sakligt, logiskt och respektfullt. Hitta ett riktmärke, t ex ett index, praxis eller jämförelse som motiverar din nivå.
  4. Gör aldrig ensidiga eftergifter. Kräv något i gengäld när du går med på motpartens krav/bud.
  5. Se till att motparten behåller ansiktet. Under och efter förhandlingen. Om du faller för frestelsen att triumfera eller gå runt och berätta att du lyckades få ett mycket bättre avtal än du hade hoppats på och det kommer fram till motparten – och det gör det alltid – kommer det att komma efterverkningar. I värsta fall en hävning. Och ditt förtroendekapital är för alltid förbrukat.
  6. Den som visar känslor först i en förhandling förlorar. Ett känt citat från en av de skickligaste förhandlarna jag har träffat på. Håll huvudet kallt, håll dig till kärnfrågan, håll din argumentation saklig. Ditt uppdrag som förhandlare är att hitta ett upplägg eller en affärsmodell som går i lås. Oavsett hur aggressivt eller fult motparten spelar, om det kommer osanna påståenden, respektlöst agerande, påhopp, hot eller skambud. Om du ger efter för din lust att trycka till motparten kommer det att leda till ett motangrepp – och till slut blir det personligt. Då har du förlorat.
  7. Acceptera – förändra – lämna? Ditt slutliga val när allt ställs på sin spets.
    När du sitter i en situation där ni håller på att gå in i en konflikt – motparten kommer med ett oskäligt krav, ett tillägg eller agerar på ett sätt som inte är vad ni har kommit överens om – sansa dig. Du vinner inte på att bli upprörd och du har inte råd att bli förvirrad. Bestäm dig för ditt val:
    Acceptera. Om du har dåligt förhandlingsläge, bida din tid. Skaffa dig under tiden andra utvägar och återuppta förhandlingen när du har en starkare position, andra alternativ.
    Förändra. Byta arena, tänk i nya banor. Ta upp en diskussion om en annan affärsmodell, vinstdelningsmodell, incitament eller annan avtalsform.
    Lämna. Om du kommit till din smärtgräns, försökt kompromissa och visat god vilja men motparten inte ger något tillbaka, och alla utvägar är uttömda: lämna förhandlingen/affären/situationen. Kliv av (om du har ett annat alternativ). Men gör det snyggt. Du vet aldrig var du möter din motpart igen.

Till alla er jag har träffat under årens lopp – tack för era inspel , diskussioner och erfarenheter ni har delat på våra seminarier och möten. Jag kommer ihåg er! Och jag är grymt stolt över er. May the force be with you.

//Anne Neppare, Cognosis

 

 

Trust but verify

”Han ljög, utan att blinka, både för polisen och mig!” utbrast han klentroget. ”Och jag som erbjöd mig att skjutsa honom hem!”

Calle och jag hade bokat en lunch. När han närmade sig mitt bord syntes det på långt håll att han var upprörd. Calle är annars en lugn, sansad och mycket sympatisk person som alla gillar och litar på. Så jag undrade verkligen vad som hade kunnat få honom så uppskakad. ”Calle, vad har hänt?” frågade jag. Han slog sig ner, och började berätta. Så här var det:

Calle hade åkt till Ica Maxi för att handla. När han kom ut ur butiken och gick mot sin parkerade bil, hajade han till. Hans bil stod en bra bit utanför parkeringsrutan. Det såg ut som att bilen liksom inte hade blivit inkörd i rutan, utan bara halvvägs in på parkeringsplatsen. Calle undrade först häpet om han verkligen hade parkerat så illa – tills han tittade framför bilen. Och sen runt omkring bilen. Och insåg att bilen som var parkerad nos mot nos med hans bil också stod konstigt. Inkörd i fronten på hans bil. Och att flera bilar i närheten också var skadade.

Sen såg han en äldre man, i 80-årsåldern, som stod vid sin bil och stirrade på förödelsen. Hans fru stod på andra sidan bilen och stirrade på mannen.

Calle gick fram och frågade försiktigt hur det stod till, och undrade vad som hade hänt. Nu hade en annan person kommit fram som hade sett hela förloppet, och säger att han kan ställa upp som vittne. Han ger Calle sitt namn och telefonnummer.

Då berättar den äldre mannen uppskakat att han hade lagt i fel växel när han skulle backa ut från sin parkeringsplats, och att hans gaspedal måste ha fastnat. Varpå hans bil med full fart hade brakat in i bilen framför. Som i sin tur hade brakat in i bilen bakom – som hade åkt in i fronten på Calles bil. Och träffat bilarna bredvid. ”Det var jag som orsakade det här, jag tar på mig allting!” säger han ångerfullt. ”Jag ringer mitt försäkringsbolag på en gång!”

Calle, som är en metodisk person, tar upp sin mobil, fotograferar mannens bil och registreringsnummer, och skadorna på sin bil. Han undersöker sin bil närmare, och det verkar vara plåtskador, bilen verkar vara i körbart skick. Samma sak med den äldre mannens bil. Han säger att de behöver kontakta polisen också.

Calle ringer polisen och berättar vad som hänt, och ber dem att komma till platsen. ”Vet du vem som är vållande?” undrar polisen han pratar med. Calle svarar ja, och berättar att han har pratat med den äldre mannen, som har tagit på sig hela ansvaret och just nu står och pratar med sitt försäkringsbolag. ”Om ni är överens finns det ingen anledning att vi ska komma ut”, säger polisen.

Calle och den äldre mannen kommer överens om att ta det med sina försäkringsbolag direkt, och den äldre mannen ber återigen om ursäkt. Calle åker hem, kontaktar sitt försäkringsbolag, berättar vem som är vållande och får snabb hjälp.

En vecka senare blir han kontaktad av sitt försäkringsbolag. Som berättar att den äldre mannen nu blånekar. Och att han inte ringde sitt försäkringsbolag den dag som incidenten ägde rum. Och eftersom det inte finns någon polisrapport blir det lite bekymmer.

Nu inser Calle att den äldre mannen har blåst honom. Och att mannen var fullt medveten om att om han kunde hejda polisen från att komma till platsen genom att ta på sig skulden och ”ringa in det till sitt försäkringsbolag”. På så sätt skulle han komma undan. Trots vittne.

Den annars så fridsamma Calle ilsknar nu till. Och använder sina research-talanger som projektchef i IT-branschen till att spåra upp mannen och göra en bakgrundskontroll. Det visar sig att den äldre mannen bor i samma stadsdel, några gator bort. Och att han har varit vd för ett byggföretag i 30 år. Och att Calles granne känner till mannen.

Under tiden som Calle har berättat hela historien har vi hunnit till kaffet.

”Vad tänker du göra nu?” frågar jag.

”För det första har jag lärt mig att aldrig lita på en okänd människa igen, i synnerhet inte de som verkar bortkomna och ynkliga”, säger Calle. ”Och så inser jag att den här mannen måste ha gjort så här förut. Blåljugit utan betänkligheter, spelat oskyldig, ringt fejkade samtal – och kunde regelverket utan och innan och kände till kryphålen. Visste vad man skulle säga och göra för att komma undan och slippa betala. Hädanefter kommer jag att se till att ha allt dokumenterat och följa regelverket, i alla lägen. Privat och i jobbet”, sa han sammanbitet.

”Klok filosofi”, sa jag. ”Det du beskriver är beteendet hos en klockren maktförhandlare. Med tillägget ovanligt skrupelfri. Och totalt obekymrad om sitt rykte och långsiktiga relationer. Betrakta det som en nyttig livslektion. Alla förhandlare har ett grundmönster, en beteendekatalog, och nu har du lärt dig se de tecken du behöver ge akt på – och vet vad du har att göra med nästa gång du träffar på det. För de finns, i alla sammanhang och branscher. Var glad att han inte är vd för ett bolag som är kund, samarbetspartner eller leverantör till er. I dina förhandlingar – ta ingenting för givet. Inga muntliga överenskommelser eller ”det löser vi sen” med motparter du inte känner utan och innan. ”Trust but verify.”

//Anne Neppare, Cognosis

Hur du avslöjar en dold agenda

Har du suttit i ett möte med en person, i en förhandling eller en intervju, och upptäckt senare att motparten hade en dold agenda eller mörkade något? Som uppenbarades när ni hade fattat beslutet, skrivit på avtalet eller börjat samarbeta? Då är du inte ensam. Livets hårda skola kallas det för… Tänk om det gick att upptäcka det i tid!

 Varje gång vi fattar ett beslut, går in i ett avtal, ett samarbete, upphandlar en tjänst eller en produkt eller anställer en person, är det ju det som vi riskerar. Att bli lurade. Och inte förstå det förrän det är försent, då vi kanske sitter i en gisslan-position.

Ändå så måste vi fatta beslut, våga lita på folk, tro att de kommer att leva upp till överenskommelsen. Annars skulle vi inte kunna bygga upp en organisation, driva ett projekt, upphandla tjänster eller syssla med affärsutveckling. Men helt klart ingår det i spelet att vi tar en risk i varje beslut vi tar.

Vi har olika sätt att hantera den situationen. En del sticker huvudet i sanden och kör. Andra sätter sig ner och listar allt som kan gå fel, och blir handlingsförlamade, beslutsoförmögna. Vill ha hängslen och livrem och ställer krav som gör det omöjligt att få ett vettigt avtal eller skyddar sig genom att använda psykologiska test, lögndetektorer och ”vattentäta” juridisk bindande avtal. Som ändå inte skyddar i slutänden.

Så hur gör man då? Den brutala sanningen är att det handlar om att kunna läsa en person eller en situation, och dra sig ur i tid.

Det bästa instrumentet är din magkänsla. Alltsedan tidernas begynnelse har det varit livsavgörande att snabbt kunna bedöma en annan person som närmar sig, och förstå om det är vän eller en fiende.

Här är 6 saker du bör reagera på, som är indikationer på att motparten har en dold agenda:

  1. Dimridåer. Du försöker få en klar bild av situationen och ställer frågor. Din motpart pratar mycket och verkar på ytan ge en mängd information. Men du känner att du inte får det hela att gå ihop. Du upptäcker att du sitter och känner dig förvirrad, okunnig eller dum, fast du inte är det. Det är han/hon som får dig att känna så. När du ställer kontrollfrågor får du svar som går så snabbt att du inte hänger med i kalkylen eller beskrivningen.
  2. Informationstorka. Det kan t ex vara så att ni blir ombedda att inkomma med en offert på ett komplext affärsupplägg. För att kunna göra det, behöver du förstå vad kunden egentligen behöver. Men den information du får är en kortfattad koncis beskrivning som nästan låter inrepeterad. Du bör överväga om det handlar om att de vill ha en kontrolloffert – och att ni ska utgöra pressen i den verkliga förhandlingen med en annan aktör.
    Det kan också vara så att du har en leverantör som inte vill ”gå in på detaljer och teknikaliteter i det här skedet”. Du bör överväga om de verkligen kan leverera – eller har som strategi att först vinna affären och sen hitta lösningen eller bemanningen.
  3. Skenmanöver. ”Red herring” som mina engelska kolleger säger. Motparten pratar mycket om något ovidkommande, lägger ut villospår eller fokuserar på något ofarligt på mötet för att få dig att missa det som brändes. T ex den punkt i avtalet de inte vill att du ska förstå den fulla innebörden av.
  4. Onaturligt tidsperspektiv. Du blir t ex erbjuden en tjänst. Det visar sig dock att du bara får 24 timmar på dig att fatta beslut. Eller ni diskuterar ett långsiktigt åtagande, men motparten kan bara skriva på för ett kvartal i taget pga ”juridiska restriktioner”.
  5. Sirap eller oljad blixt. Oväntat ”flow”. Det här är en känsla i mötet, eller i era diskussioner. Det kan antingen vara att det går extremt trögt, eller att det går alldeles för snabbt. T ex att ni ska ha ett möte, och du har knappt hunnit inleda innan motparten är framme vid ett beslut.
  6. Kroppsspråksförändring. De allra flesta människor gör en lätt förändring i sitt kroppsspråk när de mörkar något eller har en dold agenda. Det är dock inte så enkelt att det går att isolera en speciell gest eller en viss ögonriktning. Det handlar snarare om att man byter rytm i hela kroppsspråkssystemet när man går ifrån ett ”ofarligt” samtalsämne till något där man behöver vara på sin vakt. Och det är det skiftet du kommer att notera om du är uppmärksam. Så titta på motparten när han/hon svarar.

 Grunden är att känns det fel så är det fel. Om du har det minsta lilla frö av tvivel i magen, bör du lyssna. Dra i handbromsen, hitta ett alternativ eller drastiskt minska din riskexponering.

 

© COGNOSIS AB 2024

1 2 3 13