Du får inte vad du förtjänar – du får vad du förhandlar dig till.

Jag har en god vän som är präst. Han har en tro, som bär honom genom livet, oavsett vad som händer. Jag har också en tro, men kanske en lite mera jordnära vinkling. Jag tror på den inneboende kraften i människor. Och att den kan förflytta berg, rätt använd, om man har modet, viljan och förmågan att agera.

I mitt jobb som förhandlingstränare får jag på våra seminarier varje vecka träffa människor från olika branscher som förhandlar, fattar beslut och träffar avtal. För en tid sedan kom en speciell person in i rummet, som inte riktigt hade den vanliga profilen. Och jag såg henne på en gång.

Hon var avvaktande, höll en låg profil och iakttog allt som hände i rummet. Samtidigt som det kändes som att hon hade en inneboende, väl dold urstark energi. Det kändes som att det här var en kurs som hon inte var helt hemtam på. Och jag undrade såklart hur hon skulle agera som förhandlare.

Det som jag aldrig upphör att fascineras av på våra kurser är våra förhandlings-case, där vi riggar olika scenarios, bygger in olika svårigheter och ger förhandlarna olika instruktioner. De är kärnan i våra förhandlingskurser, och det är där polletten verkligen ramlar ner.

På just det här seminariet använde jag ett case som är en fälla – det är en maktförhandling som är riggad för att man ska stranda. Alla är taggade, driver sin egen linje hårdare och hårdare, använder maktspråk och går efter ett tag in på underminering, hot och angrepp. Om motparten inte kan stå emot, är svag eller konflikträdd, fungerar det – maktförhandlaren vinner. Om ingen viker ner sig strandar man.

Jag var speciellt nyfiken på hur min försiktiga deltagare skulle agera. Skulle hon ge med sig och undvika konfrontation eller skulle hon visa en annan sida när hon blev satt under press? Vi hade gått igenom en hel del teori, så hon hade fått de verktyg hon behövde. Nu var jag spänd på att se hur hon faktiskt skulle agera.

Till min förvåning kom en helt annan sida fram, som jag hade hoppats på. Hon började lugnt och avvaktande, men när hon insåg att hon inte hade något för att vara konstruktiv, göra eftergifter eller visa kompromissvilja, fick hon stål i blicken och bytte taktik. Hon valde sin linje, argumenterade och höll den, hur mycket hon än blev ansatt. Hon var helt klart beredd att syna motpartens hot. Det verkade som att hotets effekt på henne inte blev att hon gav vika, utan att hon blev kontrollerat förbannad. Så förhandlingen strandade. Precis som planerat.

Vår debriefing efteråt handlade om vad som gör en förhandlingssituation giftig, vad som är kontraproduktivt och gör att man inte kommer till ett avslut utan tvärtom skapar en fullskalig konflikt. Om det här händer i en ledningsgrupp, mellan avdelningar eller länder blir det allvarliga konsekvenser. Så kontentan är att det är lika farligt att vara en duvunge som att vara en stridshök om man är en förhandlare.

Så vad tusan ska man då göra, blir ”the one million dollar question”. Och det blev uppgiften att tänka ut till dag två – för då skulle samma grupp få en andra chans att förhandla om samma sak igen.

Den här gången lyckades alla förhandlar-team komma fram till en lösning – olika lösningar, men alla med en genomtänkt motivering. Och jag frågade: Vad var annorlunda idag jämfört med igår? Då räcker min försynta deltagare upp handen och ger en glasklar analys:

”Det var tre saker:

• För det första hade vi ändrat fokus. Från vad som var bäst för min avdelning till vad som var bäst för företaget. Vi tänkte längre, större.
• För det andra var det ett helt annat klimat. Det var inga påhopp, hot eller dolda agendor. Vi visade respekt och lyssnade på varandra.
• Och jag har lärt mig att jag måste stå på mig, ha en medveten plan och starka argument som går hem. Verktygen fungerar.”

Och så la hon till: ”Jag tänkte på det du sa när kursen började. Att man inte får det man förtjänar, utan man får det man förhandlar sig till. Inte bara på jobbet utan annars också.”

Då blev kursledaren mållös. Hon hade sagt allt som behövde sägas. Det blev tyst i rummet när orden sjönk in.

Så jag sa: ”Fantastiskt. Det har landat många insikter de här dagarna. Do carry on.”

Jag älskar mitt jobb.

//Anne Neppare, Cognosis